„Willkommen! Sie haben Light Sleeper's Haven gebucht, unser Eckzimmer mit Verdunkelungsvorhängen und ohne angrenzende Nachbarn. Ich kann mir vorstellen, dass Sie auch Zugang zur Lounge hinzugefügt haben. Ich zeige dir den Weg!“ Diese À-la-carte-Optionen? Das ist attributebasiertes Verkaufen (ABS): die nächste Entwicklung im Hotel-Merchandising.
Hotels, die diese Strategie anwenden, gehen über „Standard“ oder „Deluxe“ hinaus und verkaufen, was die Gäste wirklich wollen. Denken Sie an höhere Stockwerke, Restaurantgutschriften, frühes Einchecken — bei der ABS-Verteilung geht es um die kleinen zusätzlichen Vergünstigungen, die einen großen Unterschied machen. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie das funktioniert, warum es wichtig ist und wie Sie sich auf diesen gastorientierten Ansatz vorbereiten können, um bessere Gästeerlebnisse zu verkaufen.
Die wichtigsten Höhepunkte:
Attributbasierter Verkauf ist die Kunst, einzelne, buchbare Angebote in Ihrem Hotel zu verkaufen. Es ist sowohl umfassender als herkömmliches Upselling als auch flexibler als Bündelung. Stellen Sie sich das als einen À-la-carte-Ansatz für das Inventar vor. Anstatt alles in breit gefächerte Zimmer- und Ratentypen zu bündeln, lassen Sie die Gäste die Elemente auswählen, die für sie am wichtigsten sind.
ABS für Hotels steht für einen neuen Ansatz zur Zimmerverteilung, der den Erwartungen moderner Gäste entspricht. Schließlich 71% der Verbraucher erwarten Personalisierung und 76% sind frustriert, wenn es keine gibt. Und es verbessert nicht nur das Gasterlebnis. Es öffnet gleichzeitig die Tür zu neuen Einnahmen.
Beim Verkauf von Attributen stehen Funktionen und Vergünstigungen im Zimmer im Mittelpunkt, die das Erlebnis der Gäste verbessern. Dazu können die Lage eines Zimmers, die Aussicht oder der Balkon gehören, welche Bereiche des Hotels für Gäste zugänglich sind und vieles mehr. Wenn passive Merkmale Ihrer Immobilie zu aktiven Verkaufsargumenten werden, steht mehr Umsatz auf dem Tisch.
Je nach Immobilie und Konfiguration kann die Umstellung auf ein ABS-Verteilungsmodell mehrere wichtige Taktiken beinhalten:
Nicht jeder Gast will die Werke. Mit der Entbündelung bietest du deine Standardzimmer als Basisoption an und maximierst gleichzeitig die Möglichkeiten, wie Gäste ihren Aufenthalt individuell gestalten können. Das könnte wie zusätzliche Plüschkissen, schnelleres WLAN oder eine erstklassige Kaffeemaschine aussehen. Einige Gäste entscheiden sich immer noch für die Grundausstattung, aber andere zahlen gerne mehr für die Extras, die ihnen wichtig sind.
Haben Sie Zimmer mit einer spektakulären Aussicht? Ein Kühlschrank oder eine Kochnische? Ein privater Balkon? Anstatt sich auf Zimmerbeschreibungen zu verlassen, können Sie einzelne Funktionen durchsuchbar und buchbar machen. Wenn du dich auf einzelne Funktionen konzentrierst, vergleichen Gäste nicht die Preise, sondern suchen stattdessen nach den Funktionen, die ihnen wichtig sind.
Traditionelle Gästepakete sind eine Einheitslösung, während attributebasiertes Einkaufen noch einen Schritt weiter geht. Ein Paar möchte vielleicht das Spa besuchen, aber das Frühstücksbuffet auslassen. Eine Familie möchte vielleicht Etagenbetten und Wellness-Vergünstigungen. Die Auswahl und Anpassung der Gäste ermöglichen es Gästen, verschiedene Funktionen zu kombinieren, um den Aufenthalt so zu gestalten, wie sie es sich wünschen, ohne für Dinge zu bezahlen, die sie nicht bezahlen müssen.
Wenn Sie eine ABS-Vertriebsstrategie verfolgen, sind die von Ihnen angebotenen Attribute eine hervorragende Möglichkeit, die einzigartige Persönlichkeit Ihres Hotels zu präsentieren. Der Schlüssel? Es geht nicht nur darum, was du anbietest, sondern wie du es gestaltest. Wenn Sie nach Ideen suchen, wo Sie anfangen können, finden Sie hier einige gängige Kategorien, über die Sie nachdenken sollten.
Diese Eigenschaften physischer Räume werden durch die traditionelle Kategorisierung oft nicht hervorgehoben. Sie können Folgendes beinhalten:
Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie versteckte Juwelen aus der Beschreibung herausziehen und in die ABS-Strategie integrieren. Nicht ganz eine Suite? Das muss nicht sein — beschreiben Sie es einfach so, dass es sich für den richtigen Gast exklusiv und begehrenswert anfühlt.
Diese kleinen Details führen zu erheblichen Gewinnen und führen in der Regel zu einem hohen ROI. Einige Ideen beinhalten:
Egal, ob es sich um eine Familie handelt, die mit Kindern reist, oder um jemanden, der einen ruhigen Ort zum Arbeiten sucht, die Annehmlichkeiten sorgen dafür, dass sich jeder Aufenthalt ein bisschen luxuriöser anfühlt.
Wenn du Gästen die Möglichkeit gibst, die Serviceniveaus zu erhöhen oder zu senken, können sie genau wählen, wie viel Aufmerksamkeit sie in ihrem Aufenthalt erhalten möchten. Das kann Folgendes beinhalten:
Einige Gäste bevorzugen einen unaufdringlichen Aufenthalt ohne Abstriche, während andere bereit sind, für ein höheres Maß an Gastlichkeit einen Aufpreis zu zahlen. Mit ABS Distribution können Sie auf beide Bedürfnisse eingehen.
ABS kann auch bezahlte Erlebnisse sichtbar machen oder sie im Kontext besser buchbar machen. Dies kann Folgendes beinhalten:
Kurz gesagt, ABS gibt Ihrem Hotel die Flexibilität, mehr zu bieten und gleichzeitig intelligenter zu verkaufen. Es verlagert Ihren Nebenumsatz, sodass Sie sich darauf konzentrieren können, was sich Gäste wünschen und welches Inventar Sie für sie zur Verfügung haben.
Attributbasierter Verkauf ist keine fortgeschrittene Strategie, aber es braucht Zeit, um richtig zu werden. Es ist ein geistiger Sprung — statt des traditionellen Zimmerverkaufs, bei dem das Zimmer alles ist, was Sie buchen, verkaufen Sie alles stückweise. Aber sobald Sie diese Umstellung vorgenommen haben, ist es einfach, verkaufbare Attribute zu identifizieren, die den Bedürfnissen der Gäste am besten entsprechen.
Das wahre Potenzial von ABS liegt in seiner Fähigkeit, Gäste zu stärken und dynamischere Einnahmequellen für Hotels zu generieren. Hier sehen Sie, wie sich die beiden Ansätze im Vergleich vergleichen lassen:
Normalerweise können Sie den Zimmerbestand Ihres Hotels nicht ändern. Aber durch ABS und Hotel-Upsells, können Sie neue Umsatzmöglichkeiten erschließen und Gästen die Möglichkeit geben, ihren Aufenthalt zu personalisieren.
Ja, die Umstellung auf ein attributebasiertes Vertriebsmodell erfordert Planung und zusätzliche Besprechungen, aber die Ergebnisse kommen sowohl Ihnen als auch Ihren Gästen zugute.
Hier sind die wichtigsten Vorteile, die Ihnen helfen, das Geschäftsszenario zu erstellen und alle Beteiligten am Tisch für sich zu gewinnen. Sie werden feststellen, dass das Boosting Nebenerlöse und eine Freude für Ihre Buchhaltungsabteilung ist erst der Anfang.
Es ist eine Sache, dasselbe Standardzimmer zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen, je nach Buchungszeitpunkt. Echtes Umsatzwachstum beginnt, wenn Sie das, was Gäste wollen (außer einem Bett), zu Geld machen, indem Sie auf individuelle Bedürfnisse eingehen.
So erschließt attributbasierter Verkauf neue Einnahmequellen:
Monetarisieren Sie einzelne Funktionen und Präferenzen
Das kleine Einzelzimmer mit wenig Stauraum, das früher leer stand? Machen Sie es zu einem Zimmer, in dem Sie eine Nacht lang Energie tanken können, für kurze Zwischenstopps. Der Schlüssel liegt darin, Einzigartigkeit als Chance zu erkennen und eine entsprechende Preisgestaltung vorzunehmen.
Machen Sie die Preisgestaltung dynamischer und präziser
Eine Küchenzeile in einem Resort ist in den Hauptschulferien mehr wert, wenn die Nachfrage von Familien steigt. Zugang zum Spa? Steigern Sie den Preis für Wellness-Kämpfer am Wochenende und senken Sie den Preis, um an Wochentagen Geschäftsreisende anzulocken. Mit der attributbasierten Preisgestaltung können Sie alle Ihre Tarife an die Nachfrage und die Attraktivität der Funktionen anpassen.
Erhöhen Sie das Upselling-Potenzial während der gesamten Gastreise
Wenn Gäste ihren Aufenthalt Stück für Stück zusammenstellen, sie sind bereit, mehr hinzuzufügen, sowohl vor der Ankunft als auch während ihres Aufenthalts. Hier werden personalisierte Upselling-Angebote wie vergünstigter Spa-Zugang oder Balkon-Upgrades zu einfachen Gewinnen.
Verbessern Sie die Rendite aller Vermögenswerte
ABS hilft Ihnen nicht nur dabei, Zimmer besser zu verkaufen, es hilft Ihnen auch, alles besser zu verkaufen. Entscheidend ist, zu wissen, welche Funktionen bei den Gästen gut ankommen und wie man sie preislich festlegt. Dann folgt natürlich ihr auf Attributen basierendes Einkaufserlebnis.
Die Nachfrage nach Personalisierung ist stark und Gäste werden dafür mehr bezahlen. In der Tat 61% der Verbraucher sagen, dass sie bereit sind, mehr für maßgeschneiderte Erlebnisse auszugeben. Attributbasierter Verkauf reagiert auf diese Nachfrage, indem Gäste ihren Aufenthalt nach dem gestalten können, was sie schätzen.
Autonomie ist ein wichtiger Faktor in Gasterlebnis wenn Reisende ihre Erlebnisse selbst auswählen. Sie fühlen sich verantwortlich, nicht verkauft. Das unterstützt eine höhere Zufriedenheit, eine stärkere Markentreue und bessere Empfehlungen durch Mundpropaganda.
OTAs halfen dabei, die Art und Weise zu standardisieren, wie Hotels Zimmer online verkaufen, und boten Skalierbarkeit und Reichweite, als die Hotelwebsites noch nicht so fortschrittlich waren. Das war zu der Zeit riesig, aber das Blatt wendet sich. Skift prognostiziert, dass bis 2030 Direktkanäle werden OTAs überholen im Buchungsvolumen. Durch Direktbuchungen in Kombination mit attributebasiertem Verkauf haben Hotels wieder die Kontrolle darüber, wie sie ihre Angebote präsentieren.
Durch die Einführung eines anpassbaren Buchungserlebnisses können Hotels hervorheben, was sie von anderen unterscheidet. Besser noch, ABS steckt mehr von Ihnen Markenpersönlichkeit im Prozess. Von der Benennung von Attributen bis hin zur Präsentation verfügbarer Funktionen gibt es zahlreiche Anpassungsmöglichkeiten.
Mit mehr zu verkaufenden Produkten und mehr Momenten, um sie zu verkaufen, verrät ABS für Hotels viel über Ihre Gäste. So können Sie die Punkte zwischen den verschiedenen Gästetypen und den Dingen, die sie schätzen, miteinander verbinden. Du erfährst genau, welche Botschaft zu mehr Upgrades führt oder welchen Rabatt die Gäste im Restaurant erhalten. Je mehr du anbietest, desto mehr lernst du.
Und diese Erkenntnisse sind wertvoll für die Zukunft Ihres Hotels. Sie werden wissen, welche Funktionen für welche Segmente am wichtigsten sind und wie Sie Ihre nächste Investition priorisieren können. Ob es darum geht, einen Cheftisch, mehr Arbeitsfläche oder eine Sauna hinzuzufügen — Ihre Gäste zu kennen, ist der erste Schritt, um sie zu begeistern.
Die Implementierung des attributebasierten Verkaufs ist wie der Bau eines maßgeschneiderten Sportwagens: Geschwindigkeit und Leistung sind nur wichtig, wenn Motor und Reifen synchron sind. Für Hotels bedeutet das, ihren technischen Stack, ihre Abläufe, ihre Preislogik und sogar ihre Teammentalität zu bewerten und zu synchronisieren.
Hier sind die wichtigsten Herausforderungen, die es bei der Umstellung auf ABS zu antizipieren und zu planen gilt. Wenn Sie sie im Voraus kennen, können Sie einen reibungsloseren Weg zur Implementierung finden.
Je mehr Attribute Sie verkaufen, desto mehr Daten generieren Sie. Die Herausforderung? Diese Daten nutzbar zu machen und sicherzustellen, dass jedes System klar miteinander kommuniziert.
Damit der ABS-Betrieb gut funktioniert, muss Ihr Techniker damit arbeiten. Suchen Sie nach Systemen, die in Ihr Immobilienverwaltungssystem (PMS), Ihr zentrales Reservierungssystem (CRS) und Ihr Revenue Management System (RMS) integriert werden können. Die Verfügbarkeit der Zimmer, die Preisgestaltung für jedes Attribut und die Nachverfolgung müssen zwischen den Plattformen frei verfügbar sein.
Dies erfordert zuverlässige APIs (Anwendungsprogrammierschnittstellen) oder vorgefertigte Integrationen zwischen führenden Anbietern. In einigen Fällen kann eine kundenspezifische Integration erforderlich sein, insbesondere wenn Systeme ursprünglich nicht unter Berücksichtigung von ABS entwickelt wurden.
Die gute Nachricht? Die Branche bewegt sich schnell. Lösungen für Software für das Umsatzmanagement von Hotels bieten integrierte Tools an, um diese Anforderungen zu lösen. Mit intelligenten Integrationen sind Umsatz- und Upsell-Tracking auf Attributebene einfacher denn je geworden.
Mehr Optionen bedeuten mehr bewegliche Teile, die gesteuert werden müssen. Für einzeln erhältliche Funktionen ist eine eigene Preislogik, Verfügbarkeitsverfolgung und Nachfrageprüfung erforderlich. Das muss nicht kompliziert sein, aber es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein, um verpasste Gelegenheiten oder versehentliche Überverkäufe zu vermeiden.
Führen Sie beim Übergang zu einem ABS-Modell eine Prüfung durch, um sicherzustellen, dass jeder Artikel im System korrekt gekennzeichnet und gezählt ist. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie nur verfügbare Attribute zu dem von Ihnen gewünschten Preis anbieten.
Hinter jedem versprochenen Attribut steht das Team, das es liefert. Von der Zuweisung der richtigen Zimmer bis hin zur Verwaltung der zeitgesteuerten Ausstattung — der Betrieb muss reibungslos ablaufen. Das bedeutet, dass die Schulung der Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung ist.
Richtiges Training sorgt für Kontinuität und vermeidet Probleme in letzter Minute, die das Gasterlebnis beeinträchtigen. Mit der richtigen Botschaft werden Mitarbeiter an vorderster Front zu selbstbewussten Mitwirkenden an Ihrer Strategie.
Jede neue Art, Vergünstigungen hinzuzufügen, muss sich für den Gast intuitiv und vorteilhaft anfühlen. Hier kommt intelligentes digitales Design ins Spiel. Die Farben, die Sprache und das Layout, die Sie wählen Verhalten und Wahrnehmung gestalten. Ein gut gestaltetes, auf Attributen basierendes Einkaufserlebnis hilft den Gästen, die Kontrolle zu behalten und nicht überfordert zu sein.
Der Buchungsfluss sollte vor allem visuell klar und einfach zu navigieren sein. Klare Beschriftungen und hilfreiche Beschreibungen sind unerlässlich, um Gästen die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Schließlich sind es einfache Entscheidungen, die Ihrem Hotel zu einfachen Einnahmen verhelfen!
Mehr Optionen bedeuten nicht immer bessere Erlebnisse. Zu viele Entscheidungen ohne Struktur können zu Zögern führen — oder schlimmer noch, zu einer abgebrochenen Buchung. Finde das richtige Gleichgewicht zwischen genügend Attributen, um Gästen Optionen zu bieten, ohne sie zu überfordern.
Organisation ist auch ein Schlüsselfaktor bei der Überforderung von Auswahlmöglichkeiten. Priorisieren Sie bei der Einrichtung Ihrer Menüs beliebte Attribute, verwenden Sie Kategorien und optimieren Sie Entscheidungen, um die Bedienung zu vereinfachen.
Das attributebasierte Einkaufserlebnis bindet Entscheidungen in jeden Schritt ein. So sieht das von Tag zu Tag aus.
Ella plant einen Wochenendausflug. Anstatt zwischen einem „Standard“ - oder „Deluxe“ -Zimmer zu wählen, wählt sie ein Zimmer mit Bergblick. Dann wählt sie ihre Etage, die Größe ihres Bettes und ob sie ein Standardzimmer oder eine Suite möchte. Während sie zwischen den Optionen hin- und herwechselt, wird der Tarif aktualisiert und es ist klar, wie sich jede Variante auf die Kosten auswirkt.
Am Dienstag vor der Ankunft erhält sie eine Nachricht: „Wir freuen uns, Sie in unserer Mountain View Suite begrüßen zu dürfen! Wenn Sie mit uns essen möchten, empfehlen wir Ihnen, hier eine Reservierung vorzunehmen: [Link hinzufügen]. Wir geben uns eine kostenlose Vorspeise!“ Ella hat das Gefühl, dass das Hotel sie bereits kennt und ist zuversichtlich, dass sie den Aufenthalt bekommen wird, den sie sich wünscht.
Am selben Dienstag loggt sich der GM in das PMS ein und schaut sich seine Check-ins für das kommende Wochenende an. Er sieht Ellas Reservierung und stellt sicher, dass ihr ein Zimmer zugewiesen wird, das all ihren Eigenschaften entspricht. Die Zuweisung des Zimmers löst die Nachricht aus und sichert eine weitere Restaurantreservierung für Freitag.
Und wenn Ella an diesem Wochenende ankommt? Die Mitarbeiter sind vorbereitet, jedes Merkmal wird im PMS berücksichtigt und sie sind bereit, sie willkommen zu heißen. Kein Gerangel, nur kluges Verkaufen.
Bereit, in die Welt von ABS für Hotels einzutauchen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu beurteilen, ob Ihr Hotel bereit ist, den Sprung zu wagen. Diese Fragen können Ihnen bei der Überprüfung Ihrer Bereitschaft helfen:
Die Zukunft ist gastorientiert, und attributeorientierter Verkauf spielt bereits eine wichtige Rolle. Und der größte Faktor bei dieser Veränderung? KI und maschinelles Lernen. Stellen Sie sich ein KI-gestütztes Upselling-Tool vor, das auf jeden Aufenthalt zugeschnitten ist, indem es Attribute zusammenfasst, die auf den Vorlieben und dem Budget der Gäste basieren. Es spricht Empfehlungen im Rahmen eines Gesprächs mit dem Gast aus und bietet intelligente Kommunikation für ein maßgeschneidertes Erlebnis.
Da die Erwartungen in Richtung einzigartiger, erlebnisorientierter Aufenthalte steigen, bietet ABS für Hotels die Intelligenz, um die Nachfrage ohne zusätzlichen Aufwand zu erfüllen. Durch eine bessere Automatisierung können Hotels mehr Einblicke in ihre Gäste gewinnen und auf Schritt und Tritt intelligentere Empfehlungen aussprechen.
Vorbei sind die Zeiten, in denen Ihre einzige Option darin bestand, dasselbe Zimmer zu den gleichen Bedingungen zu verkaufen. Jetzt können Hotels ihren Gästen die Personalisierung bieten, die sie sich wünschen, und zwar auf eine Weise, die das Geschäftsergebnis direkt steigert. Zum Glück können sich diejenigen, die früh umziehen, einen Vorteil verschaffen, wenn sich die Erwartungen der Gäste ändern.
Mit klaren Zielen, einem strategischen Umsetzungsplan und Attributen zu beginnen, von denen Sie wissen, dass Ihre Gäste sie lieben werden, ist ein Erfolgsrezept. Und nicht jedes Feature muss ein Attribut sein: Es geht darum zu wissen, worauf es ankommt, und Erkenntnisse zu nutzen, um bessere Erlebnisse zu schaffen.
Die Gelegenheit ist klar. Die Zeit ist jetzt. Eine Demo buchen um zu erfahren, wie Canary deine attributebasierte Verkaufsstrategie unterstützen und neue Umsätze erschließen kann.
Entdecken Sie den Unterschied zwischen Hotel und Resort, indem Sie deren unterschiedliche Angebote und das Gesamterlebnis erkunden, um perfekt auf Ihre Urlaubsziele abgestimmt zu sein.
Read More
Entdecken Sie die besten Technologielösungen für das Gastgewerbe, um Ihr Geschäft anzukurbeln. Erkunden Sie das Tech-Stack für Hotels, um das Gästeerlebnis zu verbessern und die Rentabilität zu steigern.
Read More
Master Hotel Accounting für das Umsatzwachstum. Unser Leitfaden enthält finanzielle Einblicke, wichtige Berichte und Kennzahlen zur Steigerung der Rentabilität Ihres Hotels.
Read More
Machen Sie sich mit den Unterschieden zwischen Hotels und Motels vertraut, indem Sie deren Grundrisse, Preise und Annehmlichkeiten vergleichen, um herauszufinden, welches Hotel Ihren Buchungsanforderungen am besten entspricht.
Read More
Steigern Sie die Rentabilität von Hotels, indem Sie den Betrieb rationalisieren. Erfahren Sie, wie integrierte Technologie die Hotelkosten senkt und das Gasterlebnis verbessert.
Read More
