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Es probable que hayas escuchado eso si no estás venta adicional para tus huéspedes actuales, eres perder ingresos.
Sin embargo, hay una gran diferencia entre simplemente entender la necesidad de aumentar las ventas y poner en práctica las técnicas de venta adicionales adecuadas para su hotel y sus huéspedes.
En esta entrada del blog, analizaremos todo lo que necesitas saber sobre las ventas adicionales en los hoteles, los obstáculos que debes evitar y quince técnicas probadas que ayudan a los hoteleros a obtener más ingresos.
En pocas palabras, aumentar las ventas significa alentar a los huéspedes a gastar más dinero ofreciéndoles comodidades y servicios adicionales en cualquier momento del viaje del huésped.
Pero hay que lograr un equilibrio. Los huéspedes no quieren sentirse culpables y abusivos. El truco está en hacerles sentir que su estancia ha sido aún más agradable gracias a los complementos que han comprado.
Si las ventas adicionales se realizan bien, tanto el huésped como el hotel se beneficiarán. Conduce a un aumento de satisfacción de los huéspedes y lealtad e ingresos generales. También ayuda a crear una recopilación más completa de los datos de los huéspedes.
Hay muchos creativa complementos, servicios y actividades fuera de la propiedad que los hoteles pueden vender más. Algunas de estas opciones solo serán factibles en propiedades con servicio completo, mientras que otras se pueden aprovechar para hospedar propiedades de cualquier tamaño y tipo.
Entre los ejemplos se incluyen:
«Ventas adicionales» es un término general que incluye la venta cruzada y la venta sugerente. Se trata de métodos fantásticos para ayudar a su personal a evitar las tácticas de venta agresivas y, al mismo tiempo, garantizar un aumento de sus ganancias y ganancias.
La venta cruzada consiste en ofrecer un producto o servicio que es compatible con algo que ya han comprado. Un ejemplo de esto podría ser el de la recepcionista de un spa que sugiera un tratamiento facial además del masaje para el huésped. O un camarero que recomienda una botella de vino para acompañar el bistec.
Este método consiste en atraer al huésped, sutilmente, para que compre algo extra plantando una semilla. Quizás un huésped le diga a la recepcionista que irá a la ciudad por la mañana. La recepcionista menciona que a muchos huéspedes les gusta alquilar bicicletas y divertirse mucho. A la mañana siguiente, el huésped baja las escaleras y alquila una bicicleta. ¡Et voilá!
Las ventas adicionales tienen enormes beneficios, pero eso no significa que todo valga en todo momento. Hay reglas y mejores prácticas que deben seguirse para lograr los mejores resultados.
Estas son algunas cosas importantes que debes tener en cuenta al elaborar un plan de ventas adicionales de hotel:
La mayoría de los hoteles atraen a una variedad de tipos de huéspedes. Entre estos, los intereses y las preferencias tienden a diferir, lo que significa que adaptar tus ofertas de ventas adicionales en función de estos perfiles aumentará tus posibilidades de éxito.
Por ejemplo, mientras que las familias con niños pueden optar por habitaciones comunicadas y actividades divertidas, los viajeros de negocios pueden optar por registro anticipado o un traslado al aeropuerto.
Es importante entender qué motiva a tus huéspedes a quedarse en tu hotel. Esto te ayuda a asegurarte de ofrecer siempre las opciones de venta adicionales adecuadas para tus productos más valiosos tipos de huéspedes.
Antes de la llegada es uno de los mejores momentos para aumentar las ventas. Esto se debe a que los viajeros buscarán ideas para su viaje poco antes de su llegada.
Hay varias maneras de sacar provecho de este momento clave de alta intención de compra:
¿Qué tipo de actividades son populares en su área? Desde recorridos a pie, paseos en barco y minigolf hasta catas de vinos y paquetes de spa, asociación con empresas locales le dará más opciones de ventas adicionales.
Al ofrecer opciones como estas, los huéspedes enriquecerán su experiencia y le atribuirán su diversión y disfrute. También alentarás a los consumidores a «comprar productos locales», lo que nunca es malo.
Como se señaló anteriormente en esta entrada de blog, las ventas adicionales pueden (¡y deben!) se producen durante todo el ciclo del huésped, desde antes de la estancia hasta después de la estancia. Sin embargo, hacer esto de manera efectiva puede resultar tedioso y difícil de escalar.
Afortunadamente, la venta de software como Ventas adicionales en Canarias te permite enviar ofertas a lo largo del viaje del huésped por mensaje de texto y correo electrónico. La solución también te permite personalizar las ofertas, los precios y las fechas límite, así como aprobar y rechazar solicitudes individuales de ventas adicionales.
Gestionar correctamente la fase posterior a la estancia del huésped puede hacerte ganar la fidelidad de un cliente. Al finalizar la compra, puedes empezar a ofrecer complementos y servicios en caso de que el huésped decida volver.
Utilice el marketing por correo electrónico, y posiblemente incluso por correo directo, para enviar mensajes conmovedores con ofertas especiales. Es importante que estas ofertas adicionales reconozcan cuánto aprecias a tu huésped y deseas que regrese a la propiedad. Por ejemplo, puede ser una buena idea ofrecer una tarifa especial para una habitación de mayor calidad que la en la que se hospedó anteriormente. Esto incita al huésped a volver y ayuda al hotel a mantener alta su tasa de ocupación.
Ya sean paquetes de comida y bebida para eventos corporativos o flores de temporada para bodas, planificadores de eventos y gerentes de abastecimiento de locales siempre buscan ahorrar unos cuantos dólares.
Piensa en formas en las que podrías mejorar sus eventos. Mejorar su espacio para eventos o proporcionarles una conexión a Internet más rápida podría hacerte ganar lealtad y más ingresos.
Deja claro que entiendes el tema y el formato de su evento aumentando las ventas de complementos relacionados. Si se trata de un evento híbrido con una audiencia presencial y virtual, ofrece opciones y servicios audiovisuales con un descuento.
Usa tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y/o tu sistema de administración de propiedades (PMS) como guía a la hora de elaborar estrategias para tu proceso de ventas adicionales. Busca tendencias en los datos de tus huéspedes. ¿Algunas ofertas funcionaron mejor en verano que en invierno? ¿Qué oferta tuvo más repercusión en qué segmento de huéspedes? Por ejemplo, tal vez los grupos estén optando por un paquete WiFi más rápido.
La comprensión de sus datos y tendencias le permitirá crear pruebas eficaces que le indiquen qué funciona mejor y cuándo. Esto es especialmente cierto en el caso de complementos o servicios completamente nuevos, cuando no estás seguro de su rendimiento.
La entrada manual de datos no solo es tediosa, sino también arriesgada. No hay nada peor para los equipos de ventas y marketing que un CRM repleto de información inexacta.
Integrando su aumento de ventas de software con su CRM o PMS reduce la necesidad de introducir datos manualmente y mejora las campañas de ventas adicionales.
Cuando los sistemas se conectan mediante integraciones perfectas, la recopilación de datos es más rápida y precisa, lo que le permite analizar las tendencias sin esfuerzo.
Si bien no necesitas incentivar a tu personal para que venda, ten en cuenta las siguientes estadísticas: 90 por ciento de las empresas con mejor desempeño utilizan un programa de incentivos de ventas, según la Incentive Research Foundation.
Ofrecer una bonificación al empleado que venda la mayor cantidad de complementos en un mes determinado o que genere la mayor cantidad de ingresos podría aumentar la productividad y alentar a los empleados a trabajar en sus técnicas de venta.
Tecnología de mensajería para huéspedes puede tener un enorme impacto en la satisfacción de los huéspedes por varias razones. Una de las razones es que los hoteles pueden utilizar la mensajería para recordar a los huéspedes las ofertas o complementos durante su estancia.
Mensajería canaria le permite enviar mensajes de transmisión, directos e inteligencia artificial a los huéspedes durante su estancia, lo que ahorra tiempo a su personal. Además, los huéspedes pueden ponerse en contacto contigo a través de SMS o WhatsApp sin necesidad de descargar ninguna aplicación nueva. ¡Y el hotel puede usar su número de teléfono fijo actual!
Vender puede ser difícil, ¡incluso para profesionales de recepción experimentados! Ya sea que opte por vender software adicional o no, brinde a su personal las habilidades que necesitan para vender bien. Algunas de las mejores prácticas son las siguientes:
¡Todos queremos conseguir una ganga y su huésped no será diferente! Al mencionar ofertas especiales de mejoras de habitación o extras, fijar las tarifas es una excelente manera de conseguir una venta.
Empieza con el precio original, más alto, y luego pasa a la oferta de precio más bajo. Por ejemplo: «Por lo general, nuestra suite deluxe cuesta 499$, pero ahora cuesta 399$».
Nadie quiere arrepentirse de una compra. Queremos sentir que hemos conseguido una oferta excepcional, por lo que los hoteleros deben asegurarse de que cualquier miembro del personal que esté realizando ventas adicionales siempre intente confirmar positivamente la elección anterior del huésped antes de presentar una nueva opción de venta adicional.
Recordar a los huéspedes el valor que ya están recibiendo es una excelente manera de preparar su próxima compra.
Este es un ejemplo de cómo un miembro del personal puede reafirmar la compra principal de un huésped:
«Veo que ha reservado nuestra suite Gardenview. Maravillosa elección, ¡te encantará! ¿Le gustaría cambiar a nuestra suite con vista al mar? Está disponible por 29$ adicionales por noche».
A veces, ni siquiera necesitas esforzarte para aumentar las ventas. A veces, todo lo que tienes que hacer es preguntar: «¿Tienes alguna solicitud especial?»
Algunos huéspedes pueden pedir al instante algo como un servicio de transporte al aeropuerto, pero otros pueden necesitar un poco más de persuasión. Aquí es donde las preguntas más específicas son útiles.
Pregunte si el huésped tiene algún requisito dietético o si viaja con niños, por ejemplo. Pregúntale a los viajeros de negocios si quieren subir de categoría a una habitación con espacio de trabajo.
Al ofrecer mejoras de habitación y ofertas especiales, mencionar solo el precio incremental aumentará la asequibilidad y el atractivo de la oferta.
Por ejemplo, en lugar de decir «Por 350$ la noche puedes cambiar a nuestra suite con vista al mar», puedes decir «¿Quieres subir de categoría a nuestra suite con vistas al mar? Está disponible por 29$ adicionales por noche».
Asegúrate de destacar los extras que obtendrán si se actualizan y, si puedes, muestra imágenes y vídeos. Los consumidores son más probabilidades de realizar una compra si ven lo que van a conseguir.
En muchos casos, la venta adicional en la recepción del hotel es menos eficaz que el uso software de venta adicional como Canary Upsells para generar más ingresos por huésped. Los agentes de recepción de los hoteles no son necesariamente vendedores, pero el software de ventas adicionales está diseñado específicamente para ayudar a aumentar los resultados de un hotel.
Como el software de ventas adicionales se integra en el flujo de registro y automatiza todo el proceso, los agentes de recepción eliminan la presión de vender. Esto significa que el personal del hotel puede dedicar más tiempo a otras tareas importantes y aumentar sus ventas de forma más natural cuando se presenta la oportunidad.
Además, las ventas adicionales de software pueden aumentar los ingresos entre 1000 y 10 000 dólares al mes, según el tipo y el tamaño del hotel.
Hay una serie de factores que los hoteleros deben tener en cuenta al evaluar aumento de ventas de software:
Las ventas adicionales deben ser una parte integral de los esfuerzos de gestión de ingresos de su hotel.
Si utilizas las técnicas de venta adicionales adecuadas para tu hotel, ya sea mediante la venta de software, la formación del personal o las pruebas de precios, comenzarás a ver un aumento en los ingresos y en la satisfacción de los clientes en poco tiempo.
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