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L'ospitalità è ricca di acronimi per metriche aziendali che misurano i risultati della tua struttura.
Ti aiutano a tenere traccia di quasi tutto, dall'occupazione e dalle entrate alla produttività del personale e ai costi alimentari. Tieni d'occhio i tuoi KPI per individuare le aree che puoi ottimizzare per migliorare ulteriormente il successo della tua azienda.
Le due metriche più note che ti danno una solida idea delle tue prestazioni complessive sono ADR e RevPAR.
Diamo un'occhiata più da vicino al motivo per cui sono così importanti, alla differenza tra ADR e RevPAR e perché è meglio esaminarli insieme.
ADR è l'abbreviazione di tariffa giornaliera media, ovvero il prezzo medio pagato dagli ospiti per camera occupata.
Esamina le camere che hai venduto e ti dice quanto sei riuscito ad addebitare una tariffa elevata. L'occupazione non è un fattore per l'ADR.
Formula ADR: fatturato totale delle camere/numero di camere occupate = ADR
Ecco come apparirebbe in pratica:
L'Ocean View Hotel dispone di 150 camere. Il 1° giugno ha generato un fatturato di 14.625 dollari dalla vendita di 117 camere.
Inserisci queste cifre nella formula e otterrai: 14.625$/117 camere vendute = ADR di 125$.
Tieni presente che l'ADR non dice nulla sull'occupazione o sulle entrate complessive delle camere. L'esempio seguente illustra questo punto. Il 15 maggio è stato un giorno più lento e l'Ocean View Hotel ha generato 10.375 dollari dalla vendita di 83 camere.
Usa la formula sopra riportata e vedrai che anche l'ADR era di 125$, anche se l'hotel ha registrato complessivamente meno entrate.
Diversi fattori influiscono sul prezzo a cui puoi vendere le tue camere.
L'ADR del tuo hotel mostra quanto guadagna ogni camera venduta. Monitora l'andamento nel tempo per vedere come si sviluppa a lungo termine. Questo ti aiuta a identificare le stagioni e a vedere se il tuo ADR è costante, in crescita o in calo.
È anche un'ottima metrica per verificare il tuo posizionamento sul mercato. A tal fine, utilizza gli strumenti di benchmarking per vedere come il tuo ADR si confronta con il tuo compset.
Potresti renderti conto che in alcune date il tuo ADR era troppo alto e ciò ti è costato le prenotazioni. Oppure puoi identificare i periodi in cui l'ADR è regolarmente elevato e il tasso di occupazione è elevato, ad esempio nei fine settimana o nei giorni festivi. Evita di scegliere gruppi a basso prezzo per quei giorni futuri per aumentare la redditività.
Combina tutte queste informazioni per trovare le aree in cui puoi perfezionare il tuo strategia di gestione delle entrate e migliora i tuoi risultati. Tieni presente però che l'ADR ti fornisce solo una parte del quadro perché non tiene conto dei costi operativi o delle camere invendute.
Ecco perché abbiamo bisogno anche del RevPAR...
RevPAR è l'acronimo di revenue per available room, ossia il fatturato totale generato in media su tutte le camere, indipendentemente dal fatto che siano state vendute o meno. Ciò significa che il RevPAR esamina il potenziale del tuo inventario completo per generare entrate. Pertanto, ogni camera aggiuntiva venduta aumenterà il tuo RevPAR.
Puoi scegliere tra due formule RevPAR.
Ad esempio, calcoliamo il RevPAR dell'Ocean View Hotel per il 1° giugno. Sappiamo che in questo giorno ha generato 14.625 dollari di entrate dalla vendita di 117 delle sue 150 camere. Questo ci dà un tasso di occupazione del 78%.
Formula #1:125$ ADR X 78% = RevPAR di 97,50$
Formula #2: entrate totali di 14.625$/150 camere disponibili = RevPAR di 97,50$
Questi tre fattori hanno il maggiore impatto sul RevPAR del tuo hotel.
Il tuo RevPAR mostra quanto sei bravo a massimizzare le entrate per camera disponibile. Un aumento del RevPAR significa che l'ADR, l'occupazione o entrambi stanno aumentando.
Confronta il tuo RevPAR giornaliero nel tempo per individuare le tendenze e adattare di conseguenza le tue strategie di prezzo. Ad esempio, se vedi un calo del RevPAR, è un segno che la tua redditività complessiva probabilmente ne risente. Ciò significa che è il momento di cercare modi per aumentare le tariffe.
Confronta il tuo RevPAR anche con quello della concorrenza. Se sei indietro, è segno che devi affrontare gli affari in modo più aggressivo. Se sei in vantaggio, stai facendo meglio degli altri nel riempire il tuo hotel a prezzi convenienti.
Come hai visto osservando la formula RevPAR, ADR e RevPAR sono collegati e si influenzano a vicenda. Tuttavia, hanno punti di forza e aree di interesse diversi.
Entrambi sono indicatori del successo della tua azienda, ma lo considerano da diverse angolazioni. L'ADR analizza i tuoi risultati nel mantenere alti i tassi, mentre il RevPAR ti dice se sei ancora in grado di vendere tali tassi. L'ADR include solo i ricavi derivanti dalle camere vendute. Il RevPAR prende in considerazione l'intero inventario e le tariffe, offrendoti un quadro più completo delle tue prestazioni.
Se il tuo ADR è superiore al tuo RevPAR e hai ancora camere da vendere, valuta la possibilità di abbassare le tariffe per aumentare gli affari.
Torniamo all'Ocean View Hotel. Il 1° giugno, il suo RevPAR era di 97,50 dollari e il suo ADR era di 125 dollari con un'occupazione del 78%. Le entrate totali sono ammontate a 14.625 dollari.
Per la settimana successiva, vogliono aumentare l'occupazione e le entrate, quindi decidono di abbassare le tariffe. In questo caso, la nuova tariffa ha comportato un aumento delle prenotazioni. La previsione prevede ora un ADR di 120$, un'occupazione del 90% e un fatturato totale di 16.200$. Ciò lascia il RevPAR a 108 dollari.
Scopri come sia il RevPAR che il fatturato totale sono aumentati diminuendo leggermente l'ADR? Ovviamente, questo è un esempio semplificato e non sempre funzionerà in questo modo nelle attività quotidiane. Ma illustra come i due KPI interagiscono.
Ricorda che abbassare i prezzi non è una garanzia per attirare gli ospiti e esagerare può danneggiare il tuo marchio e la tua redditività. Quindi usa il tuo miglior giudizio invece di seguire ciecamente una metrica.
Entrambi sono importanti per comprendere le prestazioni del tuo hotel ma, da soli, non forniscono un quadro completo. Guardali sempre insieme per vedere come stanno realmente andando le vendite delle camere del tuo hotel.
Tieni traccia dello sviluppo di entrambe le metriche nel tempo, esplora le tendenze e il modo in cui si influenzano a vicenda durante le diverse stagioni. Tieni d'occhio i cambiamenti del mercato e i tuoi gestione delle entrate le decisioni influiscono anche su entrambi i KPI. Infine, monitora la concorrenza per vedere come ti confronti e se ci sono margini di miglioramento.
Usa questa conoscenza del tuo hotel e del tuo mercato per identificare opportunità, prendere decisioni sui prezzi basate sui dati e generare maggiori entrate.
ADR e RevPAR ti danno un'idea di base delle prestazioni del tuo hotel. Sono entrambi facili da calcolare, comprendere e misurare nel tempo. Ciò li rende un'ottima fonte di informazioni per la tua strategia di fatturato basata sui dati.
Ma entrambi guardano solo alle entrate delle camere. Non coprono aspetti importanti come i costi del personale, la manutenzione o la distribuzione. E non tengono conto nemmeno di altri flussi di entrate come eventi, F&B o spa.
Ecco perché c'è una nuova tendenza a guardare a KPI più completi come GOPPAR (utile operativo lordo per camera disponibile) e Trev Par (entrate totali per camera disponibile).
Usali per avere un'idea più completa e realistica del tuo potenziale di fatturato e perfezionare ulteriormente le tue strategie commerciali.
