Quando gestisci un hotel, generare entrate è il nome del gioco. Ma stai sfruttando tutti i modi in cui potresti guadagnare? Rimanere competitivi significa rimanere agili e pensare fuori dagli schemi delle tariffe delle camere e delle prenotazioni è un ottimo inizio.
Inserisci le entrate accessorie, le entrate che generi da qualcosa di diverso dalle prenotazioni di camere. Come ha affermato Gilbert Arredondo, Senior VP of Revenue Strategy di Remington Hospitality, «gli hotel dovrebbero concentrarsi sull'ottimizzazione dei flussi di entrate accessorie e sforzarsi di essere leader di mercato in termini di competitività». Ma prima di dedicarti completamente alle attività accessorie, il calcolo del ritorno sull'investimento (ROI) ti mostra i numeri necessari per avere successo.
Punti salienti principali:
Concentrarsi sul ROI dell'upsell è fondamentale per i profitti del tuo hotel, dato il suo potenziale di generazione di entrate accessorie. Se non stai già effettuando upsell, i soldi sono rimasti sul tavolo. Se li fai senza ottenere un ROI elevato, non stai ottimizzando i tuoi flussi di entrate.
Indipendentemente dal settore in cui rientri, la tendenza è chiara: gli upsell non sono più opzionali. In effetti, un Rapporto congiunto 2025 di Oracle e Skift ha rilevato che il 49% dei dirigenti degli hotel concorda fermamente sul fatto che «i servizi speciali e gli upgrade sono fondamentali per la nostra strategia di fatturato». Il termine «upsell» può far venire in mente servizi in espansione, ma un modo semplice per iniziare è vendere ciò che già possiedi.
I componenti aggiuntivi semplici come il check-in anticipato o l'upgrade della camera sono apprezzati dagli ospiti e fanno salire di livello ricavo totale per camera disponibile (TrevPAR) fornendo allo stesso tempo informazioni su ciò che i tuoi ospiti desiderano. Con un po' di creatività unita a una certa conoscenza dei dati, l'upselling è un modo efficace per aumentare le entrate e la soddisfazione degli ospiti allo stesso tempo.
Quando valuti il potenziale ROI dell'upsell del tuo hotel, devi conoscere quattro cose fondamentali: le tue opportunità di upsell, il potenziale di fatturato di ciascuno, i relativi costi e l'investimento iniziale richiesto. Inoltre, ti consigliamo di considerare il periodo di tempo che desideri esaminare: il ROI può avere un aspetto molto diverso se calcolato per settimana, mese o anno.
Il primo passo per creare la tua proiezione di upsell è identificare cosa hai da offrire. Gli upsell più comuni ad alte prestazioni includono:
Le opzioni non mancano, ma le più efficaci si basano sulle informazioni sugli ospiti. Usa i dati sulle prenotazioni precedenti, i dati demografici degli ospiti e i modelli di soggiorno per individuare quali componenti aggiuntivi hanno maggiori probabilità di conversione.
Misurare le entrate che stai generando dagli upsell ti offre un quadro chiaro di ciò che è efficace. Guarda i dati storici degli ospiti per visualizzare le entrate specifiche relative all'upselling, ad esempio:
Per una precisione ancora maggiore, prova ad attribuire queste entrate alla campagna o al canale di upsell che le ha generate. Sapere se i componenti aggiuntivi provengono da SMS, richieste dalla reception o dal check-in mobile può aiutarti a concentrare le tue vendite in futuro.
Dovrai anche considerare i costi relativi ai componenti aggiuntivi che offri. Gli upsell comportano costi variabili e fissi, che dovrebbero essere presi in considerazione nel calcolo.
I costi variabili sono spese che variano in base all'attività dell'hotel, come i livelli di occupazione o l'utilizzo da parte degli ospiti. Alcuni esempi di ciò che riguarda il ROI includono:
I costi fissi si riferiscono alle spese immutabili che supportano il processo di upselling. Ciò comporterebbe:
Se hai recentemente adottato un software di upselling per hotel, ha lanciato un programma di incentivi alle vendite per il personale o ha investito in una formazione specifica del personale, che va nella colonna degli investimenti. Monitora trimestralmente o annualmente, a seconda della finestra di ROI che stai valutando.
Pronto a superare la matematica del retro del tovagliolo? La formula precedente è ottima per un approccio generico, ma facciamo un ulteriore passo avanti!
Abbiamo creato un calcolatore del ROI per hotel che puoi utilizzare per ottenere un risultato più accurato in base ai dati che riceviamo dagli hotel che vendono componenti aggiuntivi ogni giorno. Ottieni un calcolo istantaneo del ROI degli hotel basato su:
Usa Canary's calcolatore del ritorno sull'investimento upsell per scoprire le entrate annuali pazzesche la tua proprietà può aspettarsi. Basta inserire i dettagli chiave sul tuo hotel e ricevere una valutazione basata sui dati in pochi secondi. Provalo subito:
Aumentare il ROI grazie agli upsell non dipende solo da ciò che offri. Dipende anche da come lo offri, quando lo fai e a chi ti rivolgi. Ma questo non deve significare più lavoro per il tuo team! Uno strumento di upselling dinamico significa che il tuo personale non dovrà farlo attenersi agli script di vendita per conversioni più elevate.
Se stai considerando un approccio di upselling dinamico, ecco sei strategie attuabili da implementare.
Le offerte generiche possono occasionalmente corrispondere a ciò che i tuoi ospiti desiderano, ma il più delle volte non sono all'altezza. Considerare il contesto di un soggiorno ti consente di offrire l'offerta giusta al momento giusto. Analizza i dati sui soggiorni passati, le modalità di prenotazione e il motivo del viaggio per aumentare la pertinenza. Potrebbe assomigliare a:
I grandi upsell sembrano meno presentazioni di vendita e più miglioramenti, ecco perché il tempismo è tutto. Soluzioni moderne come il check-in mobile, software di messaggistica per gli ospiti e le informazioni digitali in camera fanno sì che le offerte arrivino sempre al momento giusto senza ulteriore lavoro. Ecco come eseguire questa operazione in ogni fase.
Inizia a fare una prima impressione prima ancora che arrivino gli ospiti. Messaggi prima del soggiorno e check-in mobile le opzioni implementano il tappetino di benvenuto con largo anticipo e ti consentono di mostrare facilmente i componenti aggiuntivi. È un ottimo posto per offrire upgrade di camera, opzioni di arrivo anticipato o attività durante il soggiorno da prenotare in anticipo.
Anche quando gli ospiti scelgono le opzioni di check-in digitale alla reception, ciò non significa che perderanno il copione di vendita! A Chiosco self-service è un'ottima piattaforma per aggiungere richieste di upsell direttamente nel flusso degli utenti. Segnali visivi e descrizioni dettagliate consentono agli ospiti di valutare le loro opzioni in modo naturale per una maggiore conversione.
La tecnologia di upselling consente inoltre agli hotel di offrire componenti aggiuntivi oltre la lobby. Aggiornamento degli opuscoli in camera a compendio digitale sugli hotel consente agli ospiti di sfogliare le offerte disponibili nel loro tempo libero e con i propri dispositivi, mentre una soluzione di messaggistica basata sull'intelligenza artificiale formula offerte in modo intelligente per tutto il soggiorno.
Per efficienza e facilità d'uso, gli upsell digitali sono imbattibili. Detto questo, è comunque importante che il personale sappia ancora come presentare le offerte aggiuntive. Insegnali sul valore di ogni offerta e su come presentare gli upsell in modo non intrusivo quando gli ospiti hanno domande. È anche divertente implementare programmi di incentivi per premiare le conversioni di upsell riuscite.
Il tempismo è importante quando si tratta di upselling, ma anche la presentazione è importante! Assicurati di caricare foto e descrizioni nel tuo software di upselling in modo che gli ospiti possano valutare le offerte. Puoi anche scegliere temi con pacchetti unici, come un pacchetto per un appuntamento serale o un regalo di compleanno.
Aumentare gli sforzi di upselling non equivale a lavorare di più per il team. Sfrutta l'automazione con software di upselling per hotel per presentare componenti aggiuntivi senza aggiungere considerazioni sulla manodopera. Per una maggiore efficienza, sincronizzalo con il tuo software per l'esperienza degli ospiti per fornire componenti aggiuntivi tramite messaggi, check-in e altro.
Anche con l'automazione, l'upselling è troppo importante per adottare un approccio «impostalo e dimenticalo». Attraverso un corretto monitoraggio dei dati, puoi perfezionare la tua strategia e aumentare le prestazioni per un ROI ancora più elevato. Alcune metriche interessanti da esaminare includono:
Gli upsell sono ottimi per le entrate, ma se fatti bene hanno un impatto positivo sul esperienza degli ospiti, anche. Le offerte pertinenti non daranno l'impressione di vendere, ma daranno l'impressione che il tuo hotel comprenda davvero ogni ospite che serve. Quando un ospite sceglie un servizio da te consigliato e vive un'esperienza positiva, stai generando fedeltà al marchio, sentimenti positivi e una connessione emotiva.
Suggerimento professionale: implementazione di un mancia digitale La soluzione è un ottimo modo per far ringraziare gli ospiti allo staff per aver soddisfatto anche queste richieste di upsell!
L'upselling funziona meglio quando è basato sui dati, supportato dall'automazione e personalizzato per ogni ospite. L'utilizzo di un calcolatore personalizzato del ROI per hotel ti offre le informazioni di cui hai bisogno su ciò che è possibile: dai un'occhiata al nostro calcolatore del ROI per la gestione delle entrate degli hotel se non l'hai ancora fatto!
Se sei pronto a fare il grande passo verso le entrate accessorie, prenota una demo per vedere come Canary può sostenere i tuoi sforzi. Attraverso offerte su misura, monitoraggio delle prestazioni e strategie collaudate nel tempo, siamo qui per aiutarti a trasformare ogni interazione con gli ospiti in un'opportunità per un servizio migliore.
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